Pilotage commercial d'une usine en expension
De la gestion d'un atelier de production à la négociation face à un client exigeant : une semaine intense pour mobiliser l'ensemble des réflexes du commercial terrain.
Contextualisation
Durant plus d’une semaine, notre groupe (Entreprise 7) a été immergé dans une simulation de gestion commerciale complète autour du jeu Kalypso. L’entreprise fictive produit et vend trois types de coques de bateaux de plaisance — le Pech 4, le Prom 5.5 et le Stan 8 — dans un marché soumis à une forte saisonnalité. L’objectif pédagogique était de prendre des décisions réelles de production, d’achat et de vente sur plusieurs périodes simulées, en mesurant l’impact de chaque choix sur la rentabilité de l’entreprise.
La mise en situation professionnelle comportait trois volets distincts :
Le jeu Kalypso, centré sur le pilotage commercial et la gestion de production. Un exercice de négociation B2B, mené en binôme face à un professeur jouant le rôle d’un client professionnel (M. Putois, gérant d’une flotte de location nautique de luxe). Une soutenance de pilotage commercial final, présentée devant jury, pour restituer et défendre nos décisions stratégiques.
étapes
Analyse des actions mobilisées
1. Convaincre un client avec les bons outils : script de vente et OAV
Utiliser les OAV à bon escient pour convaincre / Adapter l’offre à une demande client
Au milieu de la semaine, Colleen et moi avons mené un entretien de négociation commerciale complet face à M. Putois. Pour préparer ce rendez-vous, nous avons produit deux outils complémentaires.
Le script de négociation structurait l’intégralité de l’entretien : brise-glace, pitch MaréeBleue, phase de découverte en quatre thèmes (exigences qualité, résistance/maintenance, relation fournisseur, projets futurs), reformulation, argumentation CAP, traitement des objections et closing. Ce document n’était pas un texte à lire, mais un fil conducteur pour s’assurer que chaque étape servait un objectif précis : comprendre les besoins avant de proposer quoi que ce soit.
Le diaporama OAV a été utilisé lors de la phase d’argumentation, après la reformulation des besoins. Il présentait les deux modèles — Prom 5.5 à 2,7 M€ et Stan 8 à 5,2 M€ — avec leurs caractéristiques, avantages et preuves, ainsi qu’une fiche technique comparative finale. Le support était pensé pour être sorti au bon moment, sur les bonnes pages, en fonction des réponses obtenues pendant la découverte : si le client exprimait un besoin de robustesse pour une flotte de location intensive, on appuyait sur le Prom 5.5 et sa coque haute densité ; si le prestige était central, on orientait vers le Stan 8 et son positionnement exclusif ATTIMO.
2. Piloter les achats au service de la performance économique
Prendre en compte les enjeux de la fonction achat pour la performance économique de l’entreprise
Sur toute la durée du jeu Kalypso, chaque décision d’achat de matières premières et de planification de production avait un impact direct et immédiat sur nos résultats financiers. Nous avons appris à piloter ces décisions en croisant plusieurs données : les coefficients saisonniers du marché nautique, les cycles de vie des modèles, et les contraintes de capacité de notre atelier.
Concrètement, nous avons progressivement réduit les volumes produits sur le Stan 8, dont la part de marché plafonnait à 10,4 %, pour concentrer nos achats et notre capacité sur le Prom 5.5 (79,3 % des ventes), plus rentable à l’échelle de la simulation. En parallèle, nous avons calé nos commandes de matières premières sur la saisonnalité observée — pic en avril-juillet, creux hivernal — pour éviter les surstocks coûteux tout en garantissant la disponibilité en haute saison. Le stock prévisionnel de matières premières a été calibré à 18 jours sur T1/T2, avec des délais fournisseurs à 2 mois.
Le résultat : un taux de rentabilité de 96,9 %, un taux de profitabilité de 22 % et une trésorerie positive sur trois des quatre trimestres, malgré un point de tension en T3 que nous avions anticipé.
Prise de recul
Auto évaluation de cette expérience
Points maîtrisés
Structuration d’un entretien de vente de A à Z, avec des outils préparés en amont. Utilisation raisonnée d’un support visuel : savoir quand le sortir, quelle page montrer, et pourquoi. Lecture des données de production pour arbitrer les décisions d’achat en fonction de la rentabilité réelle de chaque modèle.
Axes d’amélioration
La fluidité entre la phase de découverte et la phase d’argumentation est un point de travail : sur le moment, la transition a pu paraître un peu mécanique. Sur Kalypso, j’aurais pu mieux anticiper le creux de trésorerie en T3 en lissant davantage les commandes sur T2 — c’est un réflexe de prévision que je n’avais pas encore complètement intégré.
Ce que cette expérience m’a apporté
Cette mise en situation professionnelle m’a permis de développer une approche commerciale structurée, qui va bien au-delà de la vente de bateaux. Savoir construire un entretien de découverte, adapter une offre en temps réel et utiliser un support visuel comme levier de conviction sont des compétences applicables dans n’importe quel contexte B2B — distribution, services, conseil. La gestion des achats en fonction de la performance économique, elle, est directement transférable à tout rôle impliquant de la planification : achat, supply chain, direction commerciale.